コンサルティング方法

 

コンサルティング方法

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ここでは、コンサルティングの方法をお伝えします。

コンサルティングの手法はいくつもありますが、一つの「型」として習得してください。

 

 

 

 

ヒアリング

 

 

① 1分間で名前やっていることを分かるように話してください。

 

② 今日の相談内容のタイトルを言ってください。

 「○○について相談したいです」というようにタイトルを一言で表現してください。

 

 ※ ここでの注意点は、長々と状況説明をされても話が複雑になりすぎて、いったい何の相談なのかわかりにくくなってしまいます。したがって、「一言で言うと、○○に関する相談です」というふうにタイトルで話すよう伝えてください。

 

③ 相談内容について、具体的に話していただきます。

 

④ それを踏まえて、

 

「それについて、現状はどのような感じですか?」

「理想的には、どうなれば良いのか?」

 

ということを聞き出していきます。

 

 

 

 

コンサルティング

 

 

その後、さまざまなアドバイスやアイデアをお伝えしていきます。

 

最後の方になってくると、一つの解決の方向性が見えてきます。

まず、何をして、どうやっていくとよいのか、という全体像を共有します。

 

そして、「明日から何をしますか?」という、はじめの一歩に落とし込むところまでをやっていきます。おおよそ、そこまでに40分から45分くらいかけていきます。

 

最後に、3分間くらいで、「今回のやりとりは、こういうところがポイントでしたね」と簡単にまとめます。そうすることによって、理解が深まります。 

 

 

 

 

シェアリング

 

 

聞いたことを自分の中で消化するだけだと、右から左に流れてしまうことがあります。

したがって、「どんな学びがあったか?」 ということ発する時間をとります。

 

公開コンサルティングやグループコンサルティングの場では、隣の同士でシェアする時間をとって、学びを深めます。

 

 

 

 

 

 


 

コンサルタント養成講座

 

 

あなたのコンサルティングを受けたことで、クライアントには大いなる価値(気づき)を持ち帰ってもらいます。そのためには、「何を目的とするか?」ということを最初に決めてから、はじめた方が収穫は多くなります。

 

これはセミナーでも同じ手法が使えるのですが、「この講座から何を得たいのか?」ということをアウトプットしてからはじめます。テキストがあれば、書き込む時間を取流のも良いでしょう。

 

 

例)コンサルタント養成講座

 

「コンサルタントの着眼点を身に付けて、ビジネス発展に応用したい」

「コンサルをする際に、クライアントへのアプローチのヒントを持ち帰りたい」

「クライアントを自分に見立てて、今抱えている課題の解決策を見出したい」

「相手の相談事の核心に、短時間でズバッと切り込む質問法を身に付けたい」

 

クライアントは、当然、「お困り事を解決する」というのが一番の目的ですが、「こんなことも得たい」ということがあれば、セッション中に聞きたいことを忘れてしまうこともありますので、予め書いておくとよいです。

 

 

「私、◯◯◯◯は、今日はこのセミナーを通して、○○を得て帰ります」ということで、 今日持ち帰りたいことを最低1つ、できたら3つ以上書きましょう。

 

 

 

 

3つのポイント

 

 

より有意義なセッションにするために、3つポイントがあります。


① ラポール(環境を整える)

② サマリーレクチャー(振り返り)

③ ハイライト(最大の収穫)

 

 

 

① ラポール(環境を整える)

 

 

信頼づくり

 

「コンサルティングの中で、成果を出すために一番大切にしていることを1つだけあげるとしたら何ですか?」と聞かれることがあります。

あなたなら、どう答えますか?

 

私はこのように答えています。

「何を伝えるかに集中するのではなく、どうやって信頼関係を築くか?」です。

 

信頼関係を築いていくためには、アドバイスをすることばかりに集中してはいけません。

コンサルタントはクライアントを心から「応援」する気持ちを大切にし、常に「共感」する存在でいることが大事です。

 

 

 

 

安心、安全、 ポジティブな場をつくる

 

安心で安全でポジティブな環境をつくれば、必然的に良い閃きや発想が生まれてきます。

どんな場にするのか、ということに気を注ぐことは大切です。 

では、安心で安全、ポジティブな環境とはどういう場かと言えば、それは「私」がそういう存在になることです。

 

 

 

不安、危険、ネガティブな場からは何も生まれない

 

安心の反対は、不安。安全の反対は、危険。ポジティブの反対は、ネガティブ。

 

自分が信頼されてない場、攻撃されそう場、否定されそうな場では、新しいアイデアを出すことも、チャレンジしようという気にもなれません。駄目なところに目を向け、欠点を探されるのは、良い気持ちがしません。

良い面を受け止めてくれる環境、つまり信頼できるあなただから、行動に勇気がもてます。

 

 

使う言葉を大切にする

 

コーチやコンサルタントという人に影響を与える職種では、特に使用する言葉(口癖)には気を配る必要があります。

 

「無理です」「できません」「でも」という言葉からは、クリエイティブな発想はしづらくなります。使っている言葉というのは、とても重要になります。

 

人に影響を与えるポジションにいる人は、どうやって影響を与えるかというと、言葉や表情、振る舞い、態度。こういったことで影響を与えます。

影響を与える私たちがネガティブ言葉ばかり使うことで、不安で危険、ネガティブな閉鎖的な場をつくっていたら、やはりクライアントにも伝染してしまいます。

逆に、私たちが安心で安全、ポジティブな場をつくれれば、クライアントもより心を開いてくれ、アイデアもインスピレーションも降り注いでくるようになります。

 

安心で安全、ポジティブな環境をつくらずに、ビシビシ、ゴリゴリとやっても、決して良い結果は生まれません。仮に、うまくいったとしても、一過性のものになります。

 

 

 

② サマリーレクチャー(振り返り)

 

 

セッションの後には、5分間のサマリーレクチャー(振り返り)をします。

「今回のセッションはこんなところがポイントでしたね」ということをおさらいします。

そうすることで、より学びが深くなります。

セッション中のレジュメを渡すことも効果的です。

 

 

 

③ ハイライト(最大の収穫)

 

自分にとってのハイライトを言葉にします。

「今回のセッションで最大の収穫は何でしたか?」

 

コンサルタントにとっては、アドバイスしたことを100%理解し、行動に繋げてもらえることは望ましいです。的確なアドバイスができ、満足度の高いセッションができたことを喜べます。

ところが、本当に大切なことは、クライアント自身が自分で気づいた、ゆえに自発的に行動できる、ということです。

アドバイス通り行動してくれるよりも、自ら積極的にチャレンジすることの方が大事で、そういう気持ちを大切にしてあげなくてはなりません。

 

したがって、セッション中にこちらがハイライトに設定したことでないポイントに、最大の収穫を見出すことがあります。

 

 

 

 

 

 


 

公開コンサルティングを最大化する7つの秘訣

 

 

① 流れを知る

② 聴く8割

③ アドバイスのタイミング

④ クライアントの盲点

⑤ ブレイクスルーのポイント

⑥ 自分だったらどうアドバイスするか

⑦ 自分に置き換えたらどうか

 

 

まず、1点目です。

コンサルタントのヒアリングの流れを知ろうと思って聞いていただくと良いと思います。

 

いきなりアドバイスに掛かりません。

クライアントが提示した相談のタイトルは真のタイトルではないことが多いからです。

 

例えば、「新規事業を立ち上げたいのだけど、このことで相談があります」と言って来たとします。

でも、話をよく聞いていくと、本当は新規事業の立ち上げの相談かと思いきや、そうではなくて、それをやるときに部下に動いてもらわなければいけない。この部下との関係性が悪いことが本当の課題だった、ということがあります。

すると、彼との関係をどのように構築しましょうか?という話に変わることがあるのです。

なので、それをちゃんと僕らが把握しないで、表面的に「新規事業はね、こういう方面が今は良いですよ」なんて言っても、結局動かないですよ。まず、この部下との関係性を構築しないことには。

 

 

2点目です。

そういうふうに実態を知るために色々聴いていきます。

 

これは優秀なコンサルタントに共通しているんですけど、優秀なコンサルタントって、聴く8割です。アドバイスは最後の2割です。

その2割の適切なアドバイスをするために、相手の頭の中にある情報量とこちらの頭の情報量を一致させることをするんです。

 

 

3番目です。

アドバイスのタイミングです。

 

バランスというのは、8対2で聴くことの方が多いです。

公開型コンサルティングなので、ある程度こちらかも情報提供を多めにしようとは思っています。通常の全く閉じられたところでやるコンサルよりはね。

ある程度の情報を出していきますが、聴くバランスに気をつけてください。

 

 

4点目は、コンサルタントの着眼点です。

とりわけ、クライアントの盲点がどこにあるか?ここにフォーカスしていただきたいと思います。そこを見落としていたから、行き詰まっていたんだと、そのことはそっくりそのまま皆さんにも何かしら当てはまることがあるかも知れません。その辺も楽しみにしてください。 

 

 

5番目です。

クライアントが腹落ちする、「なるほど」と思うことです。

そういう瞬間とか、何がブレイクスルーのきっかけになったか?この辺りにも注目をしていただきたいと思います。

 

 

6点目です。

自分だったらどのように解決するか?ということを考えながら聞くことで、皆さんもコンサルタントとして追体験をしていただくと良いです。

 

 

7番目です。

クライアントへのアドバイスを自分のビジネスにどう適応できるか?ということに注目します。

 

結局、皆さんはご自身のビジネスの更なる発展のために今日いらしていると思うんです。なので、ただ知識を聞いて「面白かったな」だけではもったいないので、自分のビジネス に、ここをこう取り入れようという目線を常に持っていただきたいと思っています。

 

公開コンサルティングの形式というのは、コンサルタントがクライアントの問題を解決していくプロセスというのが全部見られます。

 

 

 

そのプロセスというものにはパターンがあります。どういうふうに問題解決をしていくの か?ということを何回も何回も違う業種のものを見ていくことによって、自分自身の中でそれがインストールされる効果があります。